Der DARUM-Impuls Oktober 2017: Starke DNA

Der DARUM-Impuls Oktober 2017: Starke DNA

Es ist noch nicht lange her, da sorgte ein Artikel für Unruhe: Die Wirtschaftswoche titelte im Juli 2017 „Alarm im Einzelhandel“: Die Offensive des Internetgiganten Amazon stellt deutsche Händler vor die Existenzfrage – so der bedrückende Tenor des Artikels. In dem Beitrag werden viele Wahrheiten beschrieben, und der Existenzkampf angesichts der Digitalisierung und des Online-Handels gestaltet sich zweifellos immer härter – eines der letzte Opfer ist der ehemalige Spielzeug-Gigant Toys R Us. Noch im Mai verkündete man stolz, man habe „seinen Online-Shop endlich aufgeräumt.“ Doch nur 134 Tage später meldete das Unternehmen Konkurs an. Es hatte die Digitalisierung verschlafen, die große Onlineinitiative kam zu spät. Das lukrative Geschäft mit den Spielwaren haben sich andere zu eigen gemacht.

Übernehmen einige wenige Online-Anbieter die Macht? Wird auch Ihr Geschäftsmodell digital zerstört? Müssen Sie sich der Online-Herrschaft unterwerfen und sich anpassen? Geht ohne Online-Shop gar nichts mehr?

Der Artikel und noch mehr der Hype rund um ihn herum sind jedoch auch wieder einmal handfeste Belege für die – typisch deutsche? – Mentalität, in neuen Entwicklungen und Veränderungsprozessen nur die Bedrohung, nicht die Chancen zu erkennen.

Dabei ist erfolgreiches Verkaufen auch in der digitalen Welt möglich – es geht halt eben nur anders: Sales 4.0 geht anders.

Und doch bleibt vieles beim Alten: Damit Ihr Unternehmen und Sie in der Wahrnehmung der Kunden ganz oben stehen und sowohl in seiner emotionalen (Kauf)Entscheidungszentrale als auch im Vernunftzentrum als einzigartiger Problemlöser wahrgenommen werden, ist es unerlässlich, dass Sie Ihre DNA erkennen, definieren und schärfen.

Der DARUM-Impuls: Jedes erfolgreiche Unternehmen verfügt über eine starke DNA!

Wir befinden uns nicht im Biologie-Unterricht. DNA – das bedeutet vielmehr Differenzierung – Nutzen – Aussage.

Ihr Kunde wird nur dann zu der Überzeugung „DARUM kaufe ich bei diesem Unternehmen“ gelangen,

• wenn er Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen eindeutig von Ihrem Wettbewerb unterscheiden und DIFFERENZIEREN kann,
• wenn er seinen NUTZEN, den er durch Sie erfährt, eindeutig benennen und erkennen kann und
• wenn Sie Ihre Differenzierung, Ihre Unterscheidungsmerkmale, Ihre Einzigartigkeit in einer klaren AUSSAGE verdichten und komprimieren.

DARUM:

• Verstärken Sie Ihre Unterschiede! Suchen Sie nach Ihnen, schaffen Sie sie, stellen Sie sie nach vorn.
• Der Kunde muss erkennen, warum Sie anders sind als die anderen wo und wie Sie sich positiv von Ihren Mitbewerbern unterscheiden – und dass Sie DARUM einfach besser sind.
• Denken Sie immer vom Kunden aus an den Kundennutzen! Stellen Sie nicht die Produkt- oder Unternehmensstärken in den Vordergrund, die für den Kunden bestenfalls abstrakt bleiben und schlimmstenfalls als Nutzen überhaupt nicht wahrgenommen werden. Fokussieren Sie bei der Nutzendarstellung auf Ihre Kunden und das, was diese sich wünschen und erhoffen.
• Legen Sie den Fokus auf die Wahrnehmung Ihrer Kunden! Ihre Kernaussage ist verantwortlich dafür, wie Sie wahrgenommen werden.
• Investieren Sie Gedankenenergie in die Formulierung Ihrer Kernaussage. In ihr muss der Nutzen, den Sie bieten, auf das Wesentliche verdichtet sein.

Erst jetzt müssen Sie entscheiden, ob Sie einen Online-Shop aufbauen, Ihre Online-Aktivitäten ausbauen und Ihren Digitalisierungsgrad erhöhen sollten. Der erste Schritt jedoch besteht im Aufbau einer starken DNA.

Denn Ihr Kunde muss wissen: „DARUM soll ich bei Ihnen kaufen!“ 

DARUM lautet unser Angebot:

• Wir analysieren Ihre vorhandene DNA.
• Wir werten aus – Sie erkennen, ob Sie Ihre DNA verstärken und anpassen, reparieren und kräftigen oder neu entwickeln und ausrichten müssen.
• Wir gehen mit Ihnen gemeinsam die nächsten DNA-Schritte.

Photo: Andreas Praefcke, Toys R Us Ravensburg 2005, CC BY 3.0